家装公司＆门企：谁更有市场话语权？
- 2021-11-18
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2011 年，在国家深度调整楼市的背景下，中国门窗行业面临巨大的竞争压力。有专家预测，未来五年，家居建材行业的营销渠道将会发生一场“辛亥革命”。
2011 年，在国家深度调整楼市的背景下，中国门窗行业面临巨大的竞争压力。有专家预测，未来五年，家居建材行业的营销渠道将会发生一场“辛亥革命”。
门窗行业营销渠道的“辛亥革命”同样也将发生。旧有的营销模式地位下降，新的营销模式逐渐升温。传统家居卖场已失去往日的辉煌，其垄断地位逐渐被网销模式、企业与开发商合作模式、仓储式直营模式等一系列新的营销模式撼动。
家装公司与木门企业有着千丝万缕的联系：家装公司为木门企业提供客户，木门企业则给家装公司带来返利。但是，在充满变数的市场形势之下，由于合作双方在方案制定、利益分配、风险承担、资源共享、信息传达等方面存在分歧，导致双方的信任度降低，合作频亮红灯。如何处理好合作中存在的问题与分歧，关系到双方合作的稳定性。
家装公司拥有对客户的话语权，在与木门企业的合作关系中，他们占有绝对的主动权。木门企业作为家装公司的供应商，处于被动地位，往往要承受到家装公司不合理的待遇。在与家装公司的合作中，木门企业如何才能维护自己的权益？
嘉华建材（福建）有限公司董事长、福建省木门窗商会会长陈金吉认为：“在目前的情况下，木门企业和家装公司其实是互惠互利的，双方是相互依存的。现代人的消费观念跟以前相比，已经发生了很大的变化。人们在家居装修上，缺的不是钱，而是创意、想法。业主都想让自己的房子住着舒服，看着舒心，又极具个性。这个时候，他们已不只相信自己的眼光了，更相信家装公司的设计师，希望专业的设计师能将自己的房屋布置得与众不同。好的家装公司拥有专业水平较高的设计师，往往会给业主提供优秀的设计方案。他们甚至能用二十万元的资金打造出三十万元的效果。这种效果让消费者更加信服设计师，在选购产品的时候也都会听从设计师的意见。许多设计师在设计家装方案的时候，会预先选用某一木门品牌产品，做出效果图，让这种木门产品在消费者心中先入为主。设计师通过自己的专业知识，引导消费者认可某一品牌产品，从而实现销售。所以，木门企业在很多时候需要通过家装公司来推介产品，引导消费者。家装公司已成为木门企业的又一“上帝”。因此木门企业不可能与家装公司完全决裂，也不可能向家装公司说“不”。
当然，家装公司也没有办法对木门等建材企业说“不”，尤其是一些小的家装公司。目前，家居建材市场上出现两种“傍大款”的现象：一种是小的建材品牌傍大的家装公司；一种是小的家装公司傍大的建材品牌。第一种情况，一般是因为小的建材品牌知名度不够，市场影响力没有形成，在消费者中也没有口碑。这样的小品牌要想迅速开拓市场，提高市场占有率，就必须依傍在大的家装公司身上。当然，小建材品牌想要“傍大款”必须付出高额的返点作为代价。
第二种情况，一般是建材品牌知名度已有，在市场上已经拥有一定的客户群，口碑也比较好。而小的家装公司为了提高品牌的认可度，就必须与大的建品牌合作。有些终端消费者甚至会直接指定必须要用某一品牌的建材产品。这个时候，木门企业返还给家装公司的只是合理的佣金。
随着行业的发展，今后，知名家装公司与知名木门品牌合作的概率会越来越大，双方本着共同提高信誉，实现优势互补的原则进行合作。尤其是精装修房的推出，加大了建材行业工装单的数量。有些时候单靠家装公司或单靠木门企业的力量，是没办法拿下工装单的。双方合作，优势都可以发挥出来，就可增加获得工装单的成功率。所以，木门企业必须先做好产品，提升品牌，才是在市场竞争中取胜的最强有力的武器。
不过，尽管家装设计师会对消费者有较大的引导作用。但是越来越多的消费者逐渐变得理性，他们对家装公司的依赖程度已经减弱。以前，橱柜、木门都属于木工制作的范畴，是由家装公司来完成的。但现在市场在向集约化方向发展，木门、橱柜已成为主材，消费者可以自己选择。他们已不会完全听从设计师的安排。许多消费者在进行装修的时候，都会亲自到市场上去了解建材产品的质量、价格，流行颜色、款式等信息。如果设计师给他们的报价太高，消费者也是不会认同的。所以，以后的家装市场会越来越透明。
对于与家装公司合作的风险，陈会长说：“木门企业刚开始跟家装公司合作时，会有一个担心，怕家装公司的介入会扰乱自己企业本身的价格体系，使得产品的价格无法平衡。如果家装公司的报价跟店里的报价不同，就会影响双方的信誉。比如家装公司的报价过高，消费者就会认为家装公司玩了“猫腻”。如果木门企业店里的报价过高，消费者就会认为企业不够诚信，也会影响企业的信誉。不管是哪一方的报价过高，可能最终受到牵连的都是木门企业。所以，木门企业更喜欢家装公司带客人到店里选购，由企业直接跟消费者商谈价格。家装公司只向消费者收取设计费，佣金或返点则是由企业直接向家装公司支付。这样，既让家装公司在客人面前显得专业，没有，‘铜臭味’，值得信赖，又不会影响到企业的产品价格。而实际上家装公司应得到的回报也并没有少。”
陈会长还说， 目前他比较看好的是木门企业与家装公司采用战略合作关系进行品牌绑定。比如说，家装公司的样板房中所需要的木门产品由富友直接提供，就可以让消费者更直观地看到富友产品的效果。如果客户对款式或颜色不满意，设计师就可以直接将客人带到富友的店里进行挑选。这样，木门企业给家装公司提供了展厅，家装公司给木门企业提供了平台。通过家装公司的扶植，再进行区域性的广告宣传，木门品牌在某一区域的发展可能就会更快。
随着市场的进一步成熟，木门企业和家装公司在未来的征途中一定会趋向于走品牌联合、品牌联盟的道路。所以，这两者不存在对抗的问题，双方会进行更多的合作。
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